callese y venda. 4 parte

72. "¿Cuál es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta.

73. Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memorícelas y úselas.

74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero.

75. Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para mi", lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en él el deseo de adquirir el producto o el servicio.

76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".

77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es una buena táctica, pero no la utilice con una mujer joven (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)

78. Hable de costes y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.

79. Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar las desventajas.

80. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nuevamente, señale el punto y ofrézcale su bolígrafo.

82. Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, empújelo suavemente.

83. Lleve escrito el pedido.

84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegurándose de que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.

85. "Desea ayudarle a sus empleados a vender más; ¿no es cierto?" es una pregunta a la que el comprador no podrá responder con un "no".

86. Torne el artículo, páselo a su cliente y permanezca en silencio.

87. Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.

88. Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.

89. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.

90. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar?"

91. Pregúntese cuál es el tamaño del pedido que desea obtener: ¿Pequeño, mediano, grande?

92. Hable de manera convincente y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.

93. Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.

94. Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artículos; fotografías, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas que sabe escuchar, estará entre sus redes).