callese y venda. 5 parte.

95. Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".

96. El cliente debe hablar, mirar, sostener el artículo o probarlo. El reportero atrae la atención de sus lectores con la técnica del "quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la venta.

97. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el vendedor.

98. Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costes, el descuento, el ahorro de intereses.

99. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).

100. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.

101. No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.

102. Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.

103. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilice para cerrar sus ventas.

104. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.

105. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.

106. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% más de ventas exitosas.

107. Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.

108. Debe haber un beneficio tanto para el comprador como para el vendedor. Esta magnífica combinación se conoce como "dejar algo sobre la mesa de negociaciones".

109. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del éxito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de dar comienzo a un círculo bueno: lo contrario de un círculo vicioso.

110. Pida lo que desee: ¿Cuánto? ¿Qué cantidad?

1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente debería comprar su producto.

112. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría. Vista bien.

113. Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.

114. No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores más importantes en el mundo entero. Los beneficios en los negocios no provienen de la fabricación de cosas, sino de la venta de dichas cosas.

115. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

116. Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su aroma".