la obtención de referencias

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Conseguir referencias no es más que pedir el nombre de potenciales clientes a nuestros actuales clientes ó a potenciales clientes.

Esta práctica es muy conocida pero muy pocas veces utilizada y realmente es la mejor fuente para introducir en nuestra propia base de datos.

Además no debemos olvidar que la referencia permite pasar de una persona fría a templado y posible comprador ya que nos dirigimos a dicha persona por mediación de alguien a quien conoce, por lo que además el trato será muy bueno.

Cuando vamos a una entrevista de ventas por mediación de un referenciado, vamos de parte de … por lo que al menos nos escuchara por el respeto que le tiene a la otra persona.

También es cierto que la obtención de referencias nos permitirá aumentar nuestro número de entrevistas puesto que no es lo mismo llamar a un prospecto frío que a uno ya caliente.

La referencia se obtiene sobre todo, por los “clientes satisfechos”, pero no debemos de olvidarnos de preguntar siempre referencias a todas las personas que visitemos. No solo a las que nos compren. A todas sin excepción y hacerlo siempre y de una forma constante.

Existen ocasiones en que las referencias nos llegan por algún envío que hemos realizado ya sea por correo ó por e-mail ó por algún cupón ó publicidad que hemos enviado.

Yo suelo pedir al menos tres referencias por cada entrevista para que así de ese modo solo tengamos referenciados y nos sea mucho más fácil realizar nuestra labor.

Obviamente se nos plantea una pregunta.

¿Cómo conseguimos referencias?

PUES PIDIENDOLAS. ASI DE SIMPLE.

El momento idóneo para pedir referencias es después de haber cerrado la venta y en caso de no haber vendido antes de despedirnos.

Debemos empezar a contactar con los referenciados de ese cliente al que acabamos de vender inmediatamente. No debemos esperar ya que nuestro comprador y referenciador estará orgulloso con la compra realizada.

Es cierto que nuestros mejores clientes son las mejores fuentes de referencias.

Suele utilizarse como estrategia para pedir referencias la entrega de regalos ó pequeños detalles cada vez que nos digan alguna. Eso siempre y cuando la dirección de la empresa lo estime oportuno.

Recordemos que las referencias son básicas en el trabajo del vendedor, y por ello siempre deberemos pedirlas.

Se pueden pedir de muchas formas y maneras, desde pedirle que revise su tarjetero, hasta que nos envíe un mail cuando se le ocurra alguna ó nos llame y nos lo diga, etc.

Lo que si debemos decir al pedir referencias es que tipo de persona nos interesa. Como hemos visto ya en otros artículos no cualquiera nos interesa.

Algunas formas de solicitar referencias:

¿Quién de sus conocidos podría estar interesado en nuestros …

¿Podemos ir de su parte…

¿si está satisfecho con nosotros, ante quien podría usted introducirnos…

Dígame Sr/Sra. Si está satisfecho con nuestros ……………,  puede indicarme tres personas que estén interesados en comprarlo?

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