Vender a un Influyente.

Para vender a un Influyente necesita ganárselo y ser su amigo. Si no demuestra que se preocupa por él o que le gusta, no querrá comprarle. Necesita demostrar que tiene sentido del humor, que le gusta divertirse y que está disfrutando hablando ahora con él. Puede ser un poco estricto, pero no demasiado serio.

Los Influyentes desean hacer lo que les parece popular. No quieren hacer nada que parezca un trabajo detallado que les llevará mucho tiempo. Si les parece aburrido lo rechazarán. Lo mejor que puede decirles es que será divertido.

Comprarán a personas que aparenten tener el mismo carácter que ellos. Así que muéstrese feliz, sea espontáneo y no ensaye. Hable de otras cosas aparte de lo que está vendiendo. Sea parlanchín al principio, en el medio y al final del proceso de venta. En ocasiones querrán salirse por la tangente.

Déjeles llevar el peso de la conversación. Les encanta hablar de todo, especialmente de otras personas. Sea su amigo y aconséjeles diciendo lo que piensa y cree que es mejor para ellos. Sea sincero. Sea como ellos y le querrán.

Si es usted un Dominante no hable demasiado. Déjeles decidir que lo quieren, que les parece una idea popular y es razonable. Los Dominantes necesitan ser más amistosos de lo habitual cuando se les vende. La mejor forma de decirlo es que no puede ser demasiado amable con un Influyente. En tanto en cuanto sea sincero. Son personas, por eso saben mucho sobre las capacidades personales y no les gustará si finge.

Los Influyentes son propensos a la exageración. Les gusta contar historias y usted también puede hacerlo para venderles, pero dígaselo cuando exagere.

Áreas en las que trabajar.

Los Influyentes necesitan trabajar para realizar el trabajo y que no les distraigan los demás. Necesitan estar más orientados a la tarea. Necesitan entrar más en detalle, ya que esto es lo que no les gusta hacer. Necesitan ser menos extravertidos con la gente, especialmente con los eStables y Concienzudos. Cuando se comunican con un Concienzudo no tienen que hacerse amigo suyo, que es lo que ellos creen.

Los Influyentes son un poco demasiado amistosos para el eStable, aunque éste puede ver ese aspecto de los Influyentes y no dejar que le moleste. Los Influyentes necesitan reconocer que las otras personalidades no son como la suya y trabajar para parecerse más a ellos cuando se comunican con ellos.

Vender a personalidades diferentes.

Comprender el DISC

El perfil de personalidad DISC es un sistema diseñado por un psicólogo americano, el Dr. William Moulton Marsden. Básicamente divide a las personas en 4 “tipos” de personalidades diferentes que son Dominante, Influyente, eStable y Concienzudo. A continuación encontrará una descripción bastante detallada del perfil DISC.

Teoría general

El perfil DISC es un análisis de personalidad preciso que puede utilizarse para predecir el comportamiento de los individuos. Cuando trabajan solos o con otros. Puede ayudarle a situar a la persona adecuada en su empresa para que trabaje en un entorno en el que encaje. Sin embargo, el DISC no es infalible. Tiene sus limitaciones. Cuando falla, ello se debe a que las personas no tienen nunca una sola personalidad. Son una combinación de las cuatro aunque en proporciones diferentes.

El test DISC puede mostrarle la relativa fuerza que tiene en cada una de estas cuatro áreas. Aquélla a la que dé su máxima puntuación será su rasgo dominante, el que mejor le describe.

La información no siempre es exacta y esto ocurre cuando es consciente de sus excentricidades de personalidad y ha intentado mejorar esos rasgos. Cuanta más alta sea la puntuación de la prueba de la personalidad más se ajustarán a usted las descripciones. No utilice esto como una verdad indiscutible al etiquetar los rasgos personales. Utilícelo como guía para ayudar a las personas y comunicarse con ellas. Todo el mundo tiene debilidades y esto pretende servir de guía. Si es feliz tal como es, enhorabuena.

Si lee los rasgos siguientes empezará a entender lo que piensan de usted otras personas cuando se asocia con ellas. Pero esto tampoco es siempre cierto. Todo el conocimiento debe ir acompañado de sabiduría, que es saber cuál es el mejor momento y la mejor manera de emplear el conocimiento y confío en que recuerde siempre esto cuando siga leyendo y aprenda más acerca de las personas.

DISC bajo presión

Cada persona puede cambiar su naturaleza cuando está bajo presión. Un Influyente puede transformarse en un eStable bajo presión, lo que significa que “echa el freno” y piensa más, se hace más reservado.

Un Influyente puede transformarse en un Dominante, lo que significa que en lugar de ser amable con todo el mundo puede empezar a mandar a todos sin tener muy presentes sus sentimientos. Las personas que le rodean se preguntarán qué le ha ocurrido a su naturaleza amable a la que nada afectaba.

Un Dominante puede ser un Concienzudo bajo presión, lo que significa que considerará más los detalles y pensará más antes de tomar una decisión. Un Dominante podría ser un eStable, lo que significa que será más juicioso y pausado. Prestará mayor consideración a las personas que le rodean.

Un eStable podría incluso convertirse en un Dominante bajo presión, lo que significa que cuando tenga que actuar y pensar con rapidez se verá sometido a grandes presiones. Podría empezar a vociferar y gritar órdenes cuando normalmente es tranquilo, reservado y amable.

Un Concienzudo podría ser un Dominante bajo presión, lo que significa que pensará y actuará con mayor rapidez, tomará decisiones rápidas y no considerará todos los detalles. Usted habrá oído a alguien decir que trabaja mejor bajo presión, lo cual querría decir que se convierte en un Dominante bajo presión y consigue mejores resultados.

Por lo general un Concienzudo no se convertirá en un Influyente o eStable bajo presión y un Influyente no se convertirá por lo general en un Concienzudo bajo presión, ya que estas dos personalidades son muy diferentes.

Muchas veces una persona puede mantenerse igual bajo presión. Un Dominante puede ser siempre un Dominante. Un eStable puede seguir siendo un eStable y así sucesivamente. No todos cambian bajo presión. Usted sabrá cuando alguien lo hace, será sumamente perceptible. Y bastante evidente.

A este cierre le dedico un artículo ya que lo he utilizado bastantes veces y para mi es de los mejores.

Bueno, bueno... Ojo con eso.

No existen cierres mejores ó peores. Cada uno ha de adaptarse a la circunstancia y a la personalidad del vendedor.

El Cierre de Benjamín Franklin.

Este se podría decir que es “el padre de los cierres”. Es una técnica de negociación sofisticada para usar cuando ya has hecho notar las ventajas y los beneficios de lo que propones; incluso ya has realizado algunas pruebas de tu producto/servicio, y el prospecto las vio, pero al final dice una de las objeciones más comunes que nos encontramos: “Lo quiero pensar”. El nombre de esta técnica de cierre se debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión hacía un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará gusto.

Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿Desea empezar con el plan A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todavía; no me gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero pensar. Con esto levanta él la guardia y espera que le rebatas, cosa que no debe suceder, más bien dile: Vendedor: Muy bien, no hay problema. Entonces, con toda la calma del mundo, empiezas a ordenar tus cosas, recoger tus documentos y te preparas para marcharte, con lo que el prospecto cree que ya es el final de la presentación y mentalmente baja la guardia, diciendo tal vez: “le llamo en cuanto decida”.

Cuando ya estés a punto de levantarte, o casi dándole la mano para despedirte, dile: Vendedor: Señor prospecto, me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión, ¿Verdad? –  ojo, cierre amarre – espera que te responda que sí (porque no hay otra opción lógica ¿no?) y entonces agregas: Sin embargo, quizás mucho de lo que le comenté no lo va a tener fresco en los próximos días. ¿Por qué no me permite solamente un minuto más y le dejo por escrito las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?, y SIN ESPERAR respuesta traza una línea vertical y una horizontal en forma de T en tu libreta.

Al lado izquierdo en la parte de arriba anota SÍ y en el lado derecho NO; en SÍ anotaremos las razones a favor (aquí anota rápidamente todas las ventajas y beneficios con preguntas directas y cortas que el prospecto vaya aprobando, pon todas las que se te ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahora en NO anotaremos las razones en contra. Este es un punto muy importante y crítico, porque al momento de poner las razones en contra tú le debes preguntar al prospecto qué te diga él cuáles son. No le ayudes, pero tampoco le rebatas, simplemente escribe lo que te dice, pregúntale ¿Alguna otra?, y déjalo que piense.

El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir, y verás que aquí lo que vas a encontrar son objeciones que tú ya estás preparado para rebatir para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verás que la lista de beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más objeciones que decirte, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista, y al final trata de cerrar la venta con la única que quede.