identificación de los clientes potenciales

Como hemos visto en artículos anteriores la prospección es fundamental para el vendedor.

Un vendedor que quiera tener éxito en su profesión debe realizar continuas prospecciones junto con su trabajo habitual de ventas.

Además es vital el segmentar la información para dividir nuestra base de datos.

Para tener éxito debemos fijarnos en los siguientes condicionantes:

1)      El cliente necesita ó desea nuestro producto/servicio.

Aunque podamos “venderle” nuestro producto bajo presión aunque no lo necesiten ó deseen.

Este tipo de ventas no se las aconsejo a nadie. Daña la imagen de la empresa y sobre todo del vendedor. Pero sobre todo nos cerrara la puerta a futuras ventas ya que no quieran saber nada de nosotros.

Es mejor aplicar el dicho de MAS VALE UNA BUENA PERDIDA QUE UNA PEQUEÑA GANANCIA.

El comprador se dará cuenta muy pronto, no nos quepa duda, que ha adquirido algo que no necesita.

2)      El cliente debe ser solvente para pagar.

Si el cliente potencial tiene la necesidad pero no la capacidad económica para adquirirlo.

Para ello deberemos conocer su estilo de vida para ver si entra en el perfil de cliente. De nuestro cliente.

No cometamos el error de “conocerlo” por su forma de vestir ó de hablar. Se lleva uno muchos “chascos”.

3)      El cliente debe tener la autoridad necesaria para comprar.

Puede ser que la visita la realizáramos de una forma magistral, que nos hubiese salido como nunca, y al final darnos cuenta que hemos ofrecido el producto a la persona equivocada dentro de la organización. Esto es que no es la persona que tiene la autorización para comprar.

4)      El cliente debe ser fácil de contactar.

Cuantas veces nos ha ocurrido que tenemos algún prospecto que es “ideal” para nosotros pero que es imposible el que podamos contactar con el ya que siempre esta de viaje, no responde a nuestros mails, ó algo que a veces es normal. Nos tenemos que poner en contacto con ellos a través de terceras personas como su secretaría, un teléfono no directo, etc.

En estos casos no debemos dedicar demasiado esfuerzo a este tipo de clientes porque la experiencia dice que no compensa el esfuerzo con el resultado que obtendremos.

Además este tipo de personas no suelen decidir en la primera visita y luego como ya he dicho, son casi imposibles de contactar.

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