fuentes y medios de prospección. la empresa

Podemos dividir en principio, y digo en principio, dos fuentes de de prospección: la fuente propia de la empresa y las externas a la empresa.

Comencemos por la primera. La fuente de la Empresa.

Normalmente las empresas suelen disponer de listados con nombres de posibles clientes ó de otros que lo fueron pero por diferentes motivos ya no lo son. Realmente estos listados son los que primero debería pedir para empezar a utilizar pero siempre con cabeza.

Si son listados de antiguos clientes averiguar porque ya no lo son. En ocasiones nos encontramos con clientes ó con clientes que no están activos los cuales proceden de otros comerciales que ya no se encuentran en la empresa.

También existen listados de personas, empresas, ya sean por códigos postales, pueblos, ciudades, etc. Podemos afinar tanto como queramos aunque realmente siguen siendo clientes fríos, aunque sean clientes potenciales.

El único problema que podemos tener con este tipo de listados es que los prospectos no están segmentados debidamente, e incluso los datos sean erróneos. Como hemos dicho en artículos anteriores las bases de datos son elementos vivos. Elementos vivos en el sentido que tenemos que estar constantemente depurándolas. Añadiendo y modificando datos a ella.

Si tenemos una base de datos y no la tocamos en un año no nos creamos que todo va a seguir igual. Como es lógico habrá personas que ya no trabajen en dicha organización, ó que sigan en ella pero en otro puesto. Puede que cambiaran el e-mail ó incluso que cambiaran de dirección ó cerraran.

Os habrá pasado com a mí el ir a visitar una empresa que hace tiempo que no la visitamos ó que no sabíamos nada de ella y al ir a su ubicación ver que ya no se encuentra allí. Ha cambiado de dirección e incluso ha cerrado.

Dentro de los clientes potenciales podemos dividirlos en tres categorías:

Fríos, templados y calientes.

Contactos fríos:

Son aquellos de los que solo disponemos un nombre y un teléfono y poca cosa más.

Contactos templados:

Tenemos algún dato más de ellos pero poco más.

Suficiente para poder entablar una conversación pero insuficiente para poder plantarnos una estrategia de venta.

Un ejemplo podía ser alguien que sabemos su actividad ó una afición. Podemos empezar la visita hablando de su afición.

Contactos calientes:

Estos son los clientes ó potenciales clientes que tenemos en nuestra agenda.

Son aquellos que conocemos y los que nos conocen a nosotros. Tenemos lo importante: tenemos su confianza.

Siempre debemos averiguar el mayor número posible de datos de nuestros clientes. Los datos no son solo importantes. Los datos no solo son información. La información es poder.

En el siguiente artículo hablaremos de los medios externos de información.

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