tecnicas de cierre de venta. 2 parte.

La Teoría del Silencio en el Cierre.

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Cuando hagas la pregunta de cierre ¡cállate! Sí, cuando hagas la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona responda y con ello te ceda el mando.

Inventario de Técnicas de Cierre.

1. El Cierre por Conclusión.

Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Si le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El Cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo.

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿No lo tiene en azul?... Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: Vendedor: ¿Lo quiere en color azul?...Si el cliente dice que sí, ¿Qué pasó? ¡Ya compró!

3. El Cierre Amarre.

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿No es cierto?, ¿No es así?, ¿Si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿Verdad?... En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿No cree?... ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.