tecnicas de cierre de venta. 1 parte

Técnicas de Cierre de Venta.

La Definición del Cierre de Ventas

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.

Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el prospecto, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber PREGUNTAR.

¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu prospecto, y por medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, 2 oídos-1 boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:

·         Este es el mejor producto en el mercado.

·         Esto es lo que usted necesita.

·         Aproveche ahora.

·         Más vale que se apresure.

·         Los precios van a aumentar.

·         Va a perder éste.

·         Hay otra persona interesada.

·         Es la mejor compra.

En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y habrás perdido la venta. Y luego te preguntas: ¿Dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; Si les digo dudarán, si les pregunto creerán; Si yo lo digo no es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor, y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.