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150. Algunas personas autorizadas calculan que el coste promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre 75 € y 100 €. A ese precio, ningún vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el coste tan elevado de cada visita.

151. Cuando se encuentre en una mala situación económica, deténgase a pensar cuánto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determinó que había realizado 300 visitas en un año, con un ingreso de 15.000 €. Cada entrevista tuvo un valor de 50 €, independientemente de si hubo una venta o no. Por lo tanto. Cada vez que tenga problemas, averigüe cuánto "vale" cada visita para usted. Así podrá pensar en la manera de mejorar el promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que hice".

152. ¿Tiene idea de cuánto ingreso representa para usted una llamada telefónica a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que cada vez que marcaba un número telefónico, ganaba 5,12 € incluso si la línea estaba ocupada o nadie tomaba el teléfono.

153. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas.

154. Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de ventas logradas se derrumbará y sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde está, y su trabajo se convertirá en algo totalmente aleatorio.

155. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.

156. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.

157. Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarán a evitar el desastre económico. En ellos encontrará sus equivocaciones.

158. En su área de trabajo habrá por lo general "una mina de diamantes", si se toma la molestia de buscar nuevos clientes.

159. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

160. El teléfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para verificar si el cliente está satisfecho, y para obtener otros clientes a través de sus relaciones con los actuales.

161. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y tendrá menos tiempo para preocuparse.

162. El vendedor debe brindar un servicio efectivo y rápido a sus clientes. Como es bastante difícil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero esté listo a agarrar cuando ella le arroje la vajilla.