tecnicas de cierre de venta. 5 parte

11. El Cierre Máxima Calidad.

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Este es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, la cual es muy frecuente. Es importante que al usar este cierre bajes la voz y empieces a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: Prospecto: El precio es excesivamente caro. Vendedor: Hace algunos años (bajas la voz) mi compañía tuvo que hacer una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿Sabe por qué decidieron invertir más en calidad?, Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer el doble de inversión. Por eso, señor prospecto, la calidad es tan importante en nuestra empresa, ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo pongo en su automóvil?

Algo que debes saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debes tener mucho cuidado al usar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a saber al cliente que estás usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.

12. El Cierre de Comprobación (o por Demostración).

Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo; todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente. Tu clave para empezar a usarlo es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea, y también sabes que tienes lo que busca.

Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: Vendedor: Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿La compraría?. Lo más probable es que la respuesta sea ¡Sí claro! Aquí te puedes dar cuenta que tú como vendedor ya tienes un camino más claro por el cual continuar.

Todo lo que tienes que hacer es probar lo que has ofrecido y sabes que tienes, teniendo bien preparada la manera como vas a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tienes el 50% de la venta hecha. Usa esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de tu producto o servicio.