tecnicas de cierre de venta. 4 parte.

8. El Cierre Boomerang.

Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente, y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad como un boomerang. Por ejemplo: Prospecto: ¡El precio es ridículo! Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: Vendedor: ¿El precio es ridículo? (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo.

Otro ejemplo: Prospecto: Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿Cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen. Tu reacción debe ser: bajas la voz, lo miras directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria, haciéndole ver que te molestó el comentario y le devuelves: Vendedor: ¿Todos? Si practicas así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: Prospecto: Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad. Así compruebas que la técnica realmente surte efecto, y al justificarse el prospecto te da oportunidad de contraatacar.

9. El Cierre Rebote.

En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo: Prospecto: El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo. Vendedor: ¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo? Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase; de esa manera usas la misma intensidad de su expresión para devolvérsela. Al usar la misma fuerza el comentario “rebota” de inmediato, y algo que podía haber iniciado una discusión lo utilizas como una técnica y lo aplicas para ti.

Si el prospecto te cuestiona: ¿Sabe qué?, la verdad no le creo. Obsérvalo y contesta: Si puedo probarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿Le interesaría el uno o el dos? Esta técnica te brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si tú como vendedor mantienes el control del tuyo llevas ventaja. Ante un comentario agresivo como: Prospecto: Si no me lo explica bien no se lo compro. Mira fijamente al prospecto y replica: Vendedor: ¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?

10. El Cierre Compromiso.

En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si compruebas que tú tienes la razón. Prospecto: Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede. Vendedor: Señor prospecto, si le puedo demostrar y probar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿La compraría?