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GARANTIAS DE SATISFACCION
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Las garantías tienen un doble beneficio. Por un lado le proveen tranquilidad al cliente de que su inversión en determinado producto o servicio está asegurada en alguna manera. Por otro, le permite al proveedor separarse y distinguirse de la competencia.
Si no nos distinguimos por algo en particular, lo que nos queda es competir en precio. Ofrecer una garantía es una de muchas maneras de distinguirse de lo demás. Cuando lo que se vende es un servicio, la garantía cobra más importancia porque se oferta algo intangible. Yo mismo ofrezco una garantía a mis clientes de coaching. Si en determinado mes el cliente determina que no está absolutamente satisfecho con mis servicios, yo le devuelvo su inversión. Punto.
Se trata de mover el riesgo del consumidor al proveedor quien es el responsable de entregar lo que se pacta. A muchas empresas les disgusta ofrecer garantías porque piensan que los clientes se aprovecharán. Siempre hay uno que otro abusador pero son la minoría. De hecho en cuanto a devolución de productos por correo, las estadísticas demuestran que la inmensa mayoría de las persona no devuelven el producto aunque no estén satisfechos; esto por la pérdida de tiempo que conlleva el proceso de envió de paquete y los requisitos impuestos para la devolución.
Esta realidad explica porqué las promesas en los anuncios de televisión rayan en lo increíble. Los anunciantes pueden darse el lujo de prometer lo que sea – a sabiendas que no cumplirán- porque el cliente típico no le devolverá el producto.
De ninguna manera sugiero que prometan algo que no pueden cumplir; menos que lo garanticen. El punto es que la garantía es una herramienta de venta que sabiamente usada puede generarle más clientes y distinguirlos de la competencia.
LIBRO de ventas de Martín Arévalo
PRIMERO TE VENDES TÚ (365 IDEAS PARA VENDER MÁS Y MEJOR)
La cualidad más importante de los vendedores superestrellas es su optimismo, son así por naturaleza. Como tienen mayores expectativas sobre el éxito que van a lograr, hacen más llamadas o visitas, persisten ante la adversidad, y al final venden más. Si usted hace los ejercicios mentales correctos a diario, pronto desarrollará gran agilidad mental, logrará altos niveles de autoestima y confianza, y tendrá una actitud positiva ante la vida. La cuestión está en cómo lograr todo esto.
Para ver: