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En la presentación de ventas debemos tener claro cinco puntos muy importantes.
Los enumeramos a continuación.
1) Para “que sirve” el producto. Y más concretamente los beneficios y resultados que proporciona. En términos de ventajas.
· Seguridad
· Ahorro
· Moda
· Placer
· Belleza
· Realización personal
· Realización profesional
· Etc.
2) Mientras se realiza la presentación hablar con entusiasmo de nuestro producto ó servicio. No olvidemos que el entusiasmo es un estado de ánimo y como tal resulta contagioso. Si somos entusiastas también somos felices. Y quien dice felicidad también dice seguro, confiable, etc.
3) Hacer la presentación en modo “presente” y no en modo futuro. Esto es algo en lo que enfatizo mucho cuando imparto cursos de capacitación de ventas.
Debemos presentarle el producto ó servicio a nuestro cliente con la satisfacción inmediata que obtiene. No con la que obtendrá.
4)Emplear no el yo, ni el tú ni el usted. Emplear el nosotros para que el cliente se sienta identificado y comparta la satisfacción ó problemas que resolverá nuestro producto ó servicio.
5)Hacer participar siempre a nuestro interlocutor en la demostración de nuestro producto ó servicio.
No obstante tenemos que añadir, ya lo hemos visto en otros artículos, que cada cliente es un mundo.
Que además de realizar lo que hemos dicho anteriormente, debemos siempre, y digo siempre, informarnos de la empresa de nuestro posible cliente. Mirar en internet, coger algún folleto cuando fuimos a presentarnos para solicitar los datos de la persona de contacto, etc.
No podemos vender algo si realmente no sabemos nada de nuestro cliente y de que forma le podemos ayudar.
Y lo que es más importante. Tenemos que darle “su sitio” a nuestro cliente. A nadie le importa lo buenos que somos. Le interesa en que manera podemos ayudarles. Pregúntale al principio y que hable. El te dará las instrucciones de lo que le hace falta, de sus dolores. En definitiva “de que le duele”. Sabiendo su dolor podremos ayudarle.
Y no olvides amigo vendedor que nosotros visitamos a nuestros clientes para hacerle más fácil su existencia.
Hasta la próxima.
LIBRO de ventas de Martín Arévalo
PRIMERO TE VENDES TÚ (365 IDEAS PARA VENDER MÁS Y MEJOR)
La cualidad más importante de los vendedores superestrellas es su optimismo, son así por naturaleza. Como tienen mayores expectativas sobre el éxito que van a lograr, hacen más llamadas o visitas, persisten ante la adversidad, y al final venden más. Si usted hace los ejercicios mentales correctos a diario, pronto desarrollará gran agilidad mental, logrará altos niveles de autoestima y confianza, y tendrá una actitud positiva ante la vida. La cuestión está en cómo lograr todo esto.
Para ver: