MANEJO DE OBJECCIONES. 1 PARTE

VENTAS: MANEJO EFICIENTE DE LAS OBJECIONES

Cómo lograr que las Objeciones de sus Clientes trabajen para Usted???

Usted busca la aceptación de sus clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta deseada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad el problema no es el rechazo, sino la manera en que usted lo interpreta y lo maneja. Si usted deja de verlo como una temida pesadilla, y toma al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, su reacción será mas positiva y tendrá nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que su cliente diga "SI".

Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las empresas tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores convencidos.

·       Mantenga la actitud mental adecuada

Recuerde que "NO”, significa: explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir “SI”.  No quiere decir necesariamente "NO LO QUIERO"

Usted está en una situación de venta intentando persuadir a su cliente para que compre algo que necesita, algo que va a beneficiar a su cliente. Usted está ahí prestándole un servicio. Si el cliente manifiesta una serie de objeciones, no se enoje.. Si usted parece enojado, solo conseguirá reforzar los temores y desconfianza del cliente que son la causa de sus objeciones.

De igual manera, su lenguaje corporal, su apariencia, su postura, y la manera en que usted habla deben expresar de manera congruente confiabilidad y seguridad. La manera en que su cliente percibe a su producto esta íntimamente relacionada con la manera en que lo percibe a usted.

Uno de los problemas que nos ocasiona una interpretación negativa del rechazo, es que generará en nosotros apatía y miedo a solicitar al cliente que haga el pedido, lo que nos condicionará en el futuro a reducir nuestro promedio de cierre de ventas.

·       Pero qué son las objeciones?

Algunas objeciones son solo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes que los clientes están condicionados o programados para decir a los vendedores.  Cosas como "Solo estoy mirando" o "Que descuento me puede hacer?" o " Cual es su mejor precio?” (Cuando aun ni siquiera han analizado seriamente el producto ni su propuesta, o "No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy". La experiencia nos demuestra que normalmente estás objeciones son simplemente fantasmas, y no son realmente ciertas.

Algunas objeciones son directamente mentiras, como: "Necesito hablarlo primero con mi esposa" o "No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra "X", o “'Usted no tiene el color que yo estoy buscando". Tenemos que recordar que estás no son mentiras maliciosas cuya intención sea perjudicamos, sino mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.

Otras objeciones no significan necesariamente "No", simplemente significan "no todavía”. Son simplemente pedidos de mayor información. Una pobre preselección o determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado rápido y presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en nuestro cliente la necesidad de apartarse de nosotros o requerir más tiempo, cosa que expresará en la forma de una objeción.

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