Sunday 17 january 7 17 /01 /Ene 17:38

4. El Cierre Amarre Invertido.

Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?...Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.

5. El Cierre Envolvente.

Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una furgoneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La furgoneta la va a conducir sólo el gerente o sus empleados también? Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿Le interesa únicamente para usted o también para sus hijos? Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿No es así?

6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa).

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa? En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana? ¿El lunes o el martes? ¿Por la mañana o por la tarde? ¿Lo va a querer con el diez por ciento de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos? Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿Lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿Qué le parece?, ¿Cómo ve?, ¿Lo compra?

7. El Cierre por Equivocación.

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema, su dirección es calle Cerezo ¿Número? Vendedor: Perdón, ¿Me dijo que quería venir por él, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿Qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “Todavía no he dicho que lo quiero comprar”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.

Por MARTIN - Publicado en: técnicas de cierre de ventas - Comunidad: TODO SOBRE VENTAS
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