Sunday 17 january 7 17 /01 /Ene 17:42

A este cierre le dedico un artículo ya que lo he utilizado bastantes veces y para mi es de los mejores.

Bueno, bueno... Ojo con eso.

No existen cierres mejores ó peores. Cada uno ha de adaptarse a la circunstancia y a la personalidad del vendedor.

El Cierre de Benjamín Franklin.

Este se podría decir que es “el padre de los cierres”. Es una técnica de negociación sofisticada para usar cuando ya has hecho notar las ventajas y los beneficios de lo que propones; incluso ya has realizado algunas pruebas de tu producto/servicio, y el prospecto las vio, pero al final dice una de las objeciones más comunes que nos encontramos: “Lo quiero pensar”. El nombre de esta técnica de cierre se debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión hacía un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará gusto.

Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿Desea empezar con el plan A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todavía; no me gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero pensar. Con esto levanta él la guardia y espera que le rebatas, cosa que no debe suceder, más bien dile: Vendedor: Muy bien, no hay problema. Entonces, con toda la calma del mundo, empiezas a ordenar tus cosas, recoger tus documentos y te preparas para marcharte, con lo que el prospecto cree que ya es el final de la presentación y mentalmente baja la guardia, diciendo tal vez: “le llamo en cuanto decida”.

Cuando ya estés a punto de levantarte, o casi dándole la mano para despedirte, dile: Vendedor: Señor prospecto, me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión, ¿Verdad?  ojo, cierre amarre – espera que te responda que sí (porque no hay otra opción lógica ¿no?) y entonces agregas: Sin embargo, quizás mucho de lo que le comenté no lo va a tener fresco en los próximos días. ¿Por qué no me permite solamente un minuto más y le dejo por escrito las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?, y SIN ESPERAR respuesta traza una línea vertical y una horizontal en forma de T en tu libreta.

Al lado izquierdo en la parte de arriba anota SÍ y en el lado derecho NO; en SÍ anotaremos las razones a favor (aquí anota rápidamente todas las ventajas y beneficios con preguntas directas y cortas que el prospecto vaya aprobando, pon todas las que se te ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahora en NO anotaremos las razones en contra. Este es un punto muy importante y crítico, porque al momento de poner las razones en contra tú le debes preguntar al prospecto qué te diga él cuáles son. No le ayudes, pero tampoco le rebatas, simplemente escribe lo que te dice, pregúntale ¿Alguna otra?, y déjalo que piense.

El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir, y verás que aquí lo que vas a encontrar son objeciones que tú ya estás preparado para rebatir para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verás que la lista de beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más objeciones que decirte, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista, y al final trata de cerrar la venta con la única que quede.

 

Por MARTIN - Publicado en: técnicas de cierre de ventas - Comunidad: TODO SOBRE VENTAS
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