Tuesday 11 august 2 11 /08 /Ago 19:16

TECNICAS DE ARGUMENTACION:

 

EL LENGUAJE ORAL:

 

La argumentación debe reunir los siguientes requisitos:

 

-comprensión

-concreción

-veracidad

-orden

-seguridad

-no enfrentamiento.

-interés constante

-presión adecuada

-matización

-las cuatro reglas

-remate desde el principio

-apoyo

-nuevas visitas

 

Veámoslas una a una.

 

COMPRENSION:

Significa que utilicemos el lenguaje más comprensible para nuestro cliente. No para nosotros sino para nuestro cliente.

No debemos olvidar que nosotros debemos ponernos en los zapatos de nuestro cliente.

 

 

CONCRECION:

Limitémonos en los beneficios que puedan tener el producto ó servicio que estemos ofreciendo a nuestro cliente,  y no lo mareemos con divagaciones que al único sitio donde pueden llevarnos es a la puerta de salida y sin nuestra venta.

 

VERACIDAD:

Debemos ceñirnos a los argumentos reales. No debemos inventarnos nada ya que seguramente el cliente lo descubrirá tarde ó temprano, seguro que más bien temprano.

Eso no nos ayudará sino que además nos destruirá,

Toda la confianza que nuestro cliente pueda tener con nosotros se irá por el desagüe.

 

ORDEN:

O LO QUE ES LO MISMO TENER UN GUIÓN. Una estructura de presentación que podamos realizarla sin saltarnos ningún paso.

Es como las tablillas que los pilotos realizan al avió. Su chequeo antes de despegar.

Yo estoy seguro que se la deben saber de memoria, pero aún así lo hacen para que no se salten ningún paso que a la larga pueda resultar FATIDICO.

 

SEGURIDAD:

Nuestra exposición debe dar al cliente la seguridad necesaria para realizar la compra.

No titubeemos en nuestra exposición.

 

NO ENFRENTAMIENTO:

 

No hagas de la venta un enfrentamiento personal.

Si el cliente argumenta algo. Admitámoslo en un principio para luego rebatírselo con diplomacia. Pero con diplomacia.

 

 

 

INTERES CONSTANTE:

 

Durante toda la entrevista debemos mantener el grado de atención de nuestro cliente. No debemos aburrirlo.

Mantener siempre el interés.

 

PRESION ADECUADA:

 

Utilicemos la presión adecuada pero según que tipo de cliente.

No podemos utilizar el mismo grado para todos los clientes.

 

MATIZACION:

Debemos seleccionar los puntos de mayor interés que queramos tocar en nuestra entrevista.

Los más importantes ó los que creamos que son los más interesantes para el cliente que vayamos a visitar.

 

LAS CUATRO REGLAS:

 

La regla de oro:

Sumar ventajas, restar inconvenientes, multiplicar resultados y dividir esfuerzos.

 

 

REMATE DESDE EL PRINCIPIO:

Como sabemos la venta es un conjunto de fases.

Me refiero a que vayamos rematando y cerrando cada una de las fases de la venta con éxito.

 

APOYESE:

Lleve todas las armas que puedan ayudarle en su cometido.

Ya sean testimonios de otros clientes, catálogos, folletos, etc.

Una demostración del producto sería muy buena.

 

NUEVA ENTREVISTA:

 

Si ve que no va a poder vender su artículo/producto/servicio venda la idea de otra entrevista.

Quede con su cliente en otro momento. Pero quede. Si es posible sobre la marcha.

Saca tú agenda y confirma la cita ya.

 

 

 

Por MARTIN - Publicado en: ventas y mercadeo - Comunidad: TODO SOBRE VENTAS
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