PLANIFICACION Y CONTROL DE VENTAS.

Publicado en por MARTIN

PLANIFICACION Y CONTROL

 

Planificar es según una de sus definiciones, se refiere a las acciones llevadas a cabo para realizar planes y proyectos de diferente índole.

El proceso de planeación sigue un conjunto de pasos que se establecen inicialmente, y quienes realizan la planificación hacen uso de las diferentes expresiones y herramientas con que cuenta la planeación. La planificación ejecuta los planes desde su concepción, y si es el caso se encarga de la operación en los diferentes niveles y amplitudes de la planeación.

La planificación de trabajos realiza acciones basándose en la planeación de cada uno de los proyectos. De manera inicial concibe el plan para que posteriormente sea llevado a cabo.

La planificación es la parte que opera la ejecución directa de los planes, que serán realizados y vigilados de acuerdo al planteamiento señalado durante el proceso de planeación.

 

Para abreviar, planificar es decidir sobre el presente para conseguir lo que se desea en un futuro.

 

O lo contrario de improvisar.

 

La planificación comercial representa el estudio y fijación de objetivos, los cuales nunca deben ser improvisados, y digo nunca, dirigidos a la fuerza de ventas. Si fueran improvisados sería muy complicado poder ceñirnos a ellos. O bien por demasía ó por habernos quedado cortos.

 

Es necesario:

 

-       En primer lugar saber con que recursos contamos. Cuales están disponibles. Los recursos que tengo.

-       Estudiar el mercado al que nos vamos a dirigir.

-       Fijación de objetivos (metas), para cada individuo de nuestra organización. Ó hacerlos por departamento, en caso de tener varios, y luego por cada participe.

-       Y por último dilucidar que mecanismos vamos a utilizar para el seguimient0o y control de dichos objetivos. Quienes y cada cuanto tiempo vamos a controlar y que herramientas vamos a utilizar.

No debemos olvidar que la consecución de unas metas totales, parten de la consecución de las metas personales de cada miembro del equipo.

 

CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS:

 

-       Previsión de ventas: lo que yo espero vender.

-       Objetivo de ventas: lo que todos queremos vender.

-       Cuota de ventas: es la simple división entre el objetivo y los participantes al efecto. (vendedores).

-        

COMO DEBEN SER LOS OBJETIVOS DE VENTAS

-       Deben ser adecuados para cada participe de la venta.

-       Entendidos por todos los integrantes. Esto que en principio puede parecer una memez no lo es tanto.

-       Es un objetivo de obligado cumplimiento una vez se aprueban.

-       Estos objetivos pueden discutirse antes pero no después de su aprobación.

-       Tenemos que entender que los objetivos de ventas, no solo son eso, ventas, sino que son ingresos para la empresa.

-       Ingresos  es igual a objetivos de venta, y si esos objetivos no se cumplen pueden dar lugar a auténticos problemas. Problemas que pueden ir desde la falta de liquidez, un stock sobredimensionado e incluso el cierre de la empresa.

-       Todo objetivo, como ya hemos analizado en otros artículos, debe ser medible. Pero no solo medido, sino también comparado con el objetivo fijado. De esta forma sabremos si nos estamos desviando ó no de nuestro objetivo y de ser así, poner en marcha los mecanismos adecuados para poder corregirlos.

-       Deben ser ambiciosos pero no inalcanzables. Saber muy bien donde ponemos el listón.

-       Obviamente tiene que ser aceptados por todos los integrantes del equipo. Realmente son ellos los que tienen que aceptarlos, para luego poder cumpliros. Tienen que tomarlo como algo suyo. Algo propio.

-       Precisos y específicos.

-       Fáciles de comprender.  Si no son entendibles difícilmente podrán ser alcanzables.

-       Deben ser coherentes entre sí.

-       Todos deben ser participes de dicho plan, ya que al estar todas las partes involucradas creara un compromiso mayor.

-       Escalonar los objetivos es muy interesante. Trocearlos de forma que tengamos objetivos mas pequeños y más fácilmente alcanzables.

 

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