técnicas de cierre de ventas

Sunday 17 january 7 17 /01 /Ene 17:38

4. El Cierre Amarre Invertido.

Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?...Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.

5. El Cierre Envolvente.

Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una furgoneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La furgoneta la va a conducir sólo el gerente o sus empleados también? Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿Le interesa únicamente para usted o también para sus hijos? Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿No es así?

6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa).

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa? En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana? ¿El lunes o el martes? ¿Por la mañana o por la tarde? ¿Lo va a querer con el diez por ciento de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos? Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿Lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿Qué le parece?, ¿Cómo ve?, ¿Lo compra?

7. El Cierre por Equivocación.

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema, su dirección es calle Cerezo ¿Número? Vendedor: Perdón, ¿Me dijo que quería venir por él, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿Qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “Todavía no he dicho que lo quiero comprar”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.

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Sunday 17 january 7 17 /01 /Ene 17:36

La Teoría del Silencio en el Cierre.

Cuando hagas la pregunta de cierre ¡cállate! Sí, cuando hagas la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona responda y con ello te ceda el mando.

Inventario de Técnicas de Cierre.

1. El Cierre por Conclusión.

Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Si le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El Cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo.

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿No lo tiene en azul?... Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: Vendedor: ¿Lo quiere en color azul?...Si el cliente dice que sí, ¿Qué pasó? ¡Ya compró!

3. El Cierre Amarre.

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿No es cierto?, ¿No es así?, ¿Si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿Verdad?... En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿No cree?... ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.

Por MARTIN - Publicado en: técnicas de cierre de ventas - Comunidad: TODO SOBRE VENTAS
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Sunday 17 january 7 17 /01 /Ene 17:32

Técnicas de Cierre de Venta.

La Definición del Cierre de Ventas

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.

Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el prospecto, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber PREGUNTAR.

¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu prospecto, y por medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, 2 oídos-1 boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:

·         Este es el mejor producto en el mercado.

·         Esto es lo que usted necesita.

·         Aproveche ahora.

·         Más vale que se apresure.

·         Los precios van a aumentar.

·         Va a perder éste.

·         Hay otra persona interesada.

·         Es la mejor compra.

En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y habrás perdido la venta. Y luego te preguntas: ¿Dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; Si les digo dudarán, si les pregunto creerán; Si yo lo digo no es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor, y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.

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Este es el blog de y para  los vendedores, comerciales, jefes de ventas, gerentes... sea cual sea el nombre que elijan para ejercer esta profesión. Incluso para aquellos
 que no sean comerciales pero le gusten las ventas.

Aqui trataremos sobre cierres de ventas, sus tipos, como utilizarlos. Veremos objecciones, desde las mas típicas hasta las más peregrinas, que las hay, hablaremos sobre clientes, tipos de clientes, de ...

Pero también hablaremos de la palabra " OBJETIVO ". Si, esa palabra que muchos vendedores no quieren escuchar. Para algunos palabra maldita. Dicha palabra encierra muchas respuestas, yo diria que en esa palabra se encierra LA RESPUESTA. Hablaremos sobre elPODER DE LOS OBJETIVOS, DE LAS METAS Y COMO ALCANZARLAS.

Esto y muchas cosas más que espero poder hacer con TU INESTIMABLE AYUDA.

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